Una risposta scomoda: non tutti, ma molti sì

Un’azienda deve cambiare ERP. Convoca un consulente, organizza una serie di interviste, descrive i processi, raccoglie i problemi e aspetta alcune settimane. Alla fine riceve un documento di cento pagine con flussi, requisiti, tabelle, priorità e una possibile lista di fornitori.

Oggi una parte consistente di questo lavoro può essere svolta con l’AI.

Può analizzare procedure, verbali, organigrammi, capitolati e documenti di progetto. Può riordinare centinaia di requisiti, riconoscere duplicazioni e contraddizioni, preparare questionari diversi per amministrazione, produzione, vendite e logistica. Può confrontare le risposte, sintetizzare le riunioni, suggerire scenari e costruire una prima matrice di valutazione.

Può farlo in poche ore.

La domanda, quindi, non è provocatoria: se l’AI riesce a svolgere una parte così ampia del lavoro, che cosa resterà al consulente ERP?

La mia risposta è questa:

l’AI non sostituirà il vero consulente ERP. Sostituirà, o ridimensionerà pesantemente, chi ha venduto come consulenza attività ripetitive, raccolta di informazioni e produzione di documenti.

E non serviranno vent’anni perché accada. Sta già accadendo.

L’AI è già entrata nell’ERP

Non stiamo parlando di una funzione sperimentale da aggiungere in futuro.

SAP propone agenti Joule capaci di supportare decisioni ed eseguire attività all’interno dei processi aziendali. Ha persino sviluppato Joule for Consultants, un assistente che fornisce indicazioni su configurazione, progettazione e best practice dei progetti SAP. In altre parole, l’AI non aiuta soltanto chi usa l’ERP: aiuta direttamente chi lo implementa. SAP Joule for Consultants

Microsoft presenta Dynamics 365 come una piattaforma ERP “agentica”: gli agenti possono riconciliare conti, gestire comunicazioni con i fornitori, controllare note spese e automatizzare approvazioni. Nel 2026 Microsoft ha esteso questa direzione anche a Business Central, con agenti applicati ai processi di vendita e acquisto. Microsoft Dynamics 365 ERP

Oracle ha introdotto agenti specializzati per contabilità generale, contabilità fornitori, spese e pagamenti. La release 26B comprende applicazioni agentiche distribuite tra ERP, risorse umane, supply chain e customer experience. Oracle AI Agents for ERP

Queste sono dichiarazioni e roadmap dei produttori, non la prova che ogni progetto abbia già ottenuto i risultati promessi. Ma la direzione è chiara: l’ERP non sarà più soltanto il sistema nel quale le persone registrano le operazioni. Diventerà un ambiente nel quale persone e agenti AI lavorano insieme.

E se cambia l’ERP, deve cambiare anche chi lo sceglie, lo configura e lo porta in azienda.

Il primo lavoro destinato a ridursi: raccogliere requisiti

Per decenni la raccolta dei requisiti ha assorbito una parte enorme dei progetti ERP.

Il consulente intervista gli utenti. Gli utenti raccontano come lavorano. Il consulente prende appunti, produce un verbale e cerca di trasformare le risposte in requisiti funzionali.

È un’attività necessaria, ma non tutta questa attività richiede un consulente senior.

Un sistema AI, se alimentato con i documenti corretti e controllato da una persona competente, può:

• preparare le domande in base al settore e alla funzione aziendale;
• trascrivere e sintetizzare le interviste;
• collegare ogni esigenza al relativo processo;
• separare requisiti obbligatori, preferenze e semplici abitudini;
• individuare richieste incompatibili tra reparti;
• confrontare il processo dichiarato con le procedure aziendali;
• generare una prima bozza del capitolato;
• aggiornare automaticamente la documentazione dopo ogni incontro.

Questo non significa che l’AI abbia “capito l’azienda”. Significa che può fare molto bene il lavoro di preparazione, classificazione e sintesi.

Il consulente che basa il proprio valore su queste attività deve iniziare a preoccuparsi.

Anche le software selection cambieranno

L’AI può intervenire in quasi tutte le fasi di una software selection.

Può aiutare l’azienda a descrivere il contesto attuale, trasformare i problemi in requisiti verificabili, costruire scenari dimostrativi e preparare le domande da sottoporre ai fornitori.

Può analizzare le offerte e segnalare:

• costi mancanti o poco chiari;
• differenze tra licenze, servizi e manutenzione;
• requisiti dichiarati come standard ma subordinati a personalizzazioni;
• tempi di progetto difficili da confrontare;
• clausole contrattuali da approfondire;
• dipendenze da prodotti, partner o componenti esterni;
• risposte evasive o incoerenti.

Può persino costruire una graduatoria.

Ed è proprio qui che nasce il rischio più grande.

Una graduatoria prodotta dall’AI può sembrare precisa perché contiene numeri, pesi e percentuali. Ma un risultato numerico non è automaticamente una decisione corretta. Se i dati iniziali sono incompleti, le priorità sono sbagliate o le dichiarazioni dei fornitori non sono state verificate, l’AI produrrà una valutazione ordinata e convincente di una realtà che non esiste.

Il problema delle software selection non è mai stato soltanto trovare informazioni. È capire quali informazioni contano davvero.

Quello che l’AI non vede durante una riunione

Immaginiamo una riunione tra direzione, responsabile amministrativo, produzione, commerciale e IT.

Il direttore generale dice che l’azienda vuole standardizzare i processi.

Il responsabile di produzione spiega che lo stabilimento ha esigenze particolari.

Il commerciale vuole conservare le proprie procedure.

L’amministrazione chiede maggiori controlli.

L’IT teme un progetto ingestibile.

Tutti stanno parlando dell’ERP, ma non stanno discutendo soltanto di tecnologia. Stanno difendendo responsabilità, abitudini, autonomia, budget e potere decisionale.

Un sistema AI può trascrivere perfettamente la riunione. Può riconoscere che esistono opinioni differenti. Può riassumere i punti di disaccordo.

Ma il consulente deve capire altro:

• chi sta descrivendo un requisito reale;
• chi sta difendendo una personalizzazione inutile;
• chi non vuole rendere visibile un’inefficienza;
• chi teme di perdere il controllo su una parte del processo;
• chi ha l’autorità formale per decidere;
• chi può bloccare il progetto pur non avendo quell’autorità;
• quale compromesso l’azienda è davvero in grado di sostenere.

Un progetto ERP non fallisce perché manca una tabella nel capitolato. Molto spesso fallisce perché l’organizzazione non prende una decisione, la prende troppo tardi oppure finge di averla presa.

Qui il consulente serve ancora. Ma deve avere esperienza, indipendenza e una buona dose di coraggio.

L’AI sa confrontare le risposte. Il consulente deve contestarle

Uno dei compiti più delicati durante la scelta di un ERP è mettere in discussione ciò che l’azienda chiede.

Un’impresa può presentare come requisito indispensabile una procedura nata quindici anni prima per aggirare un limite del vecchio gestionale. Può chiedere di replicare decine di personalizzazioni che nessuno ha più avuto il coraggio di eliminare. Può considerare “specificità del settore” attività che altre aziende dello stesso settore gestiscono ormai in modo standard.

Se il nuovo ERP viene scelto per riprodurre esattamente quello vecchio, l’azienda non sta facendo una trasformazione. Sta finanziando un trasloco costoso dei propri problemi.

L’AI può individuare anomalie e confrontare il processo con modelli conosciuti. Tuttavia, qualcuno deve guardare un responsabile negli occhi e dirgli:

“Questa richiesta non protegge il vostro vantaggio competitivo. Protegge un’abitudine.”

Questo è lavoro consulenziale.

Richiede credibilità, conoscenza dell’impresa e capacità di assumersi la responsabilità di una posizione. Non basta generare una risposta plausibile.

Chi rischia davvero di essere sostituito

Non credo che sparirà la professione del consulente ERP. Credo che il mercato farà una selezione molto più severa.

Rischia il consulente che:

• usa sempre lo stesso questionario;
• raccoglie informazioni senza interpretarle;
• descrive l’AS-IS ma non mette in discussione nulla;
• produce documenti lunghi per giustificare le giornate fatturate;
• conosce soltanto il prodotto che deve vendere;
• chiama “best practice” la configurazione che conosce meglio;
• delega al cliente la responsabilità delle decisioni difficili;
• valuta i fornitori sulla base delle presentazioni;
• considera concluso il lavoro quando viene firmato il contratto.

Molte di queste attività possono essere automatizzate. Alcune, francamente, meritano di esserlo.

Ma rischia anche il consulente molto esperto che decide di ignorare l’AI. La conoscenza accumulata negli anni resta preziosa, ma non giustifica processi lenti quando gli strumenti permettono di analizzare più materiale, preparare meglio gli incontri e controllare più variabili.

Dire “ho sempre lavorato così” non sarà una difesa migliore per il consulente di quanto lo sia stata per le aziende rimaste legate troppo a lungo al vecchio ERP.

Chi avrà ancora più valore

Il consulente ERP che usa bene l’AI può diventare più utile di prima.

Può dedicare meno tempo a riordinare appunti e più tempo a capire le conseguenze delle scelte. Può esaminare più documenti, confrontare più alternative e preparare simulazioni migliori. Può arrivare alle riunioni avendo già individuato contraddizioni, punti scoperti e domande da porre.

Il suo valore si sposta dalla produzione del documento alla qualità del giudizio.

Serviranno consulenti capaci di:

• leggere insieme processi, dati e organizzazione;
• distinguere un’esigenza aziendale da una richiesta personale;
• conoscere il mercato senza dipendere da un unico produttore;
• valutare partner, persone e capacità reale di portare a termine il progetto;
• collegare ogni scelta a costi, tempi, rischi e risultati attesi;
• gestire il confronto tra direzione e funzioni operative;
• stabilire quali decisioni possono essere affidate all’AI e quali devono restare umane;
• presidiare il progetto anche dopo la scelta del software.

Aumenterà anche il valore della conoscenza verticale.

L’AI può conoscere migliaia di documenti sull’industria alimentare. Un buon consulente deve sapere cosa succede davvero quando cambiano un lotto, una ricetta, un formato, un’etichetta o un vincolo di tracciabilità. Deve capire quali problemi emergono in stabilimento e quali informazioni vengono perse nel passaggio tra produzione, qualità, magazzino e amministrazione.

La conoscenza generica sarà sempre più economica. L’esperienza concreta, verificata sul campo, continuerà a costare.

Non basta scegliere un ERP con l’AI. Bisogna scegliere l’AI dell’ERP

Fino a poco tempo fa, durante una software selection si valutavano soprattutto copertura funzionale, tecnologia, costi, solidità del fornitore e capacità del partner.

Ora occorre aggiungere nuove domande.

Quali funzioni AI sono realmente disponibili e quali sono ancora nella roadmap? Su quali dati lavorano? Dove vengono elaborati? Come vengono gestiti permessi, controlli e tracciabilità? Le azioni dell’agente sono reversibili? Chi approva le operazioni più delicate? Come viene verificata la qualità delle risposte? Quanto costa utilizzare queste funzioni? L’azienda potrà collegare agenti esterni oppure resterà vincolata alla piattaforma del produttore?

Microsoft, per esempio, insiste sulla necessità che gli agenti operino dentro regole, autorizzazioni e audit trail delle applicazioni aziendali. È un aspetto molto concreto: permettere a un agente di consultare un dato è diverso dal permettergli di modificare una previsione, approvare un pagamento o registrare una transazione. Microsoft: agenti e controlli in Dynamics 365

La nuova software selection non dovrà quindi valutare soltanto che cosa fa l’ERP. Dovrà capire che cosa l’ERP permette di delegare all’AI, con quali regole e sotto la responsabilità di chi.

Il consulente ERP deve essere pronto a fare queste domande. Se non le fa, rischia di preparare una scelta già vecchia.

Il rischio dell’indipendenza apparente

L’AI viene spesso immaginata come un giudice neutrale: inseriamo i requisiti, chiediamo quali ERP sono più adatti e riceviamo una risposta obiettiva.

Non funziona così.

La risposta dipende dai dati disponibili, dalla loro qualità, dalle fonti consultate e dai criteri con cui viene formulata la domanda. I prodotti più documentati, più citati e più presenti online possono risultare avvantaggiati. Le soluzioni italiane o molto verticali, magari valide ma meno documentate sul web, rischiano di essere sottorappresentate.

Inoltre, le informazioni pubbliche raccontano soprattutto ciò che un prodotto dichiara di fare. Non dicono necessariamente:

• come lavora il partner che lo implementerà;
• quanti consulenti competenti saranno realmente disponibili;
• quanto costeranno le personalizzazioni;
• come verranno gestite le migrazioni;
• quanto saranno rapidi assistenza e manutenzione;
• come si è comportato il fornitore nei progetti problematici.

L’indipendenza non nasce automaticamente da un algoritmo. Nasce dalla separazione tra chi consiglia, chi vende e chi decide.

Anche nell’epoca dell’AI, questa distinzione resta necessaria.

Meno giornate, più responsabilità

L’AI metterà in discussione anche il modello economico della consulenza ERP.

Se un’attività che richiedeva cinque giornate viene svolta in una, sarà difficile continuare a fatturarne cinque. Il cliente vorrà sapere che cosa sta pagando: il tempo impiegato, il documento prodotto oppure la qualità e le conseguenze della decisione?

Probabilmente vedremo diminuire il valore delle attività esecutive e aumentare quello delle responsabilità assunte.

Il mercato potrebbe passare gradualmente:

• dalle giornate uomo ai risultati consegnati;
• dai documenti standard alle decisioni motivate;
• dalla raccolta dei requisiti alla loro verifica;
• dalla conoscenza di un prodotto alla conoscenza comparata del mercato;
• dall’assistenza occasionale al presidio continuativo del progetto.

Sarà un passaggio scomodo. Per i consulenti, perché renderà più trasparente il valore effettivamente portato. Per i clienti, perché non potranno più nascondersi dietro il capitolato e attribuire ogni responsabilità al fornitore.

L’AI ridurrà il lavoro necessario per arrivare alla decisione. Non eliminerà la responsabilità di prenderla.

La risposta dell’Osservatorio ERPSelection

Dunque, l’AI sostituirà il consulente ERP?

Sì, quando il consulente è un raccoglitore di requisiti, un compilatore di tabelle o un intermediario che conosce un solo prodotto.

No, quando il consulente aiuta l’azienda a capire che cosa cambiare, quali compromessi accettare, quali rischi evitare e quale partner sia davvero in grado di portare a termine il progetto.

Anzi, in quest’ultimo caso l’AI aumenterà il bisogno di consulenza.

Più alternative, più dati e più risposte automatiche non producono necessariamente decisioni migliori. Possono produrre soltanto più sicurezza apparente. Le aziende avranno bisogno di qualcuno che sappia verificare le informazioni, interpretare il contesto e dire anche ciò che nessun reparto, produttore o partner vorrebbe sentirsi dire.

Il consulente ERP del futuro non verrà pagato per sapere dove si trova una funzione nel software. L’AI potrà rispondere prima di lui.

Non verrà pagato per trasformare una riunione in un verbale. L’AI lo farà in pochi minuti.

Non verrà pagato nemmeno per produrre cento pagine di requisiti se nessuno è in grado di spiegare quali dieci decisioni contano davvero.

Verrà pagato per fare domande migliori. Per riconoscere una promessa commerciale. Per individuare un conflitto prima che blocchi il progetto. Per capire quando una personalizzazione serve e quando diventerà un costo permanente. Per fermare una scelta sbagliata, anche quando tutti hanno fretta di firmare.

L’AI non cancella la consulenza ERP.

Cancella l’alibi della consulenza mediocre.

Ed era ora.