Perché la competenza verticale può cambiare il risultato di una software selection ERP
Durante una demo ERP tutto sembra funzionare.
Il commerciale mostra anagrafiche, ordini, acquisti, magazzino, amministrazione, produzione e controllo di gestione. Le schermate sono moderne, le funzioni numerose e le risposte generalmente rassicuranti.
Poi qualcuno dell’azienda pone la domanda che può cambiare il tono dell’incontro:
«Avete già lavorato con aziende del nostro settore?»
La risposta conta. E non perché un’azienda voglia sentirsi raccontare il nome di qualche cliente famoso. Vuole capire se il fornitore conosce davvero il suo lavoro, i suoi processi, il suo linguaggio e i problemi che dovrà affrontare durante il progetto.
Da questa domanda nasce una nuova ricerca dell’Osservatorio ERPSelection dedicata alle competenze verticali presenti nel mercato italiano.
Vogliamo provare a mettere in relazione due mondi:
- le aziende italiane, suddivise per settore, dimensione e territorio;
- le software house e i partner ERP che hanno sviluppato competenze specifiche negli stessi settori.
L’obiettivo è capire quanto conta davvero la verticalizzazione nella scelta di un ERP e, soprattutto, come si può verificare una competenza verticale prima di affidare a un fornitore un progetto che accompagnerà l’azienda per molti anni.
Che cosa significa conoscere un settore
Un ERP deve gestire processi comuni a quasi tutte le aziende: contabilità, acquisti, vendite, ordini, magazzino, pagamenti, incassi e controllo dei risultati.
Questa base, però, non basta a rendere due aziende simili.
Un’impresa alimentare deve seguire lotti, scadenze, ingredienti, ricette, allergeni, controlli di qualità e rintracciabilità.
Un’azienda della moda lavora con stagioni, collezioni, taglie, colori, varianti, campionari e tempi commerciali molto particolari.
Un produttore di macchinari può avere commesse lunghe, distinte multilivello, configurazioni tecniche, lavorazioni esterne e assistenza postvendita.
Un distributore deve controllare assortimenti, disponibilità, livelli di servizio, rotazione delle scorte, promozioni e condizioni commerciali differenti per cliente e canale.
In tutti questi casi si parla di ordini, magazzino e produzione. Ma dietro le stesse parole ci sono processi molto diversi.
La competenza verticale serve proprio a questo: comprendere rapidamente tali differenze e trasformarle in funzioni, configurazioni, procedure e decisioni di progetto.
Un ERP verticale è sempre la scelta migliore?
No.
La parola “verticale” viene usata spesso nelle
In che settore lavorate? Anche noi!
Perché la competenza verticale conta nella scelta di un ERP e perché l’Osservatorio ERPSelection vuole finalmente misurarla
Durante una demo ERP arriva quasi sempre una domanda capace di cambiare il tono della riunione:
«Avete già lavorato con aziende come la nostra?»
Fino a quel momento il fornitore ha mostrato anagrafiche, ordini, magazzino, produzione, amministrazione e controllo di gestione. Tutto funziona. Tutto appare configurabile.
Ma l’azienda vuole sapere altro.
Vuole capire se chi propone il nuovo ERP conosce davvero il suo settore, i suoi processi, il suo linguaggio e quei problemi che, spiegati a chi non li ha mai affrontati, sembrano dettagli ma possono decidere il successo o il fallimento di un progetto.
Da qui nasce l’idea del nuovo progetto dell’Osservatorio ERPSelection:
In che settore lavorate? Anche noi!
Una ricerca dedicata alle competenze verticali presenti nel mercato ERP italiano.
L’obiettivo è ambizioso ma concreto: mettere in relazione le aziende italiane appartenenti ai diversi settori con le software house e le soluzioni ERP che dichiarano, e possibilmente dimostrano, di possedere una competenza specifica in quegli stessi settori.
Un’azienda alimentare non è un’azienda meccanica
Un ERP contiene funzioni comuni a quasi tutte le organizzazioni: amministrazione, acquisti, vendite, magazzino, pianificazione e controllo.
Ma basta osservare i processi reali per capire quanto cambino le esigenze.
Un’azienda alimentare deve gestire lotti, scadenze, ricette, rintracciabilità, allergeni, qualità e richiami di prodotto.
Un’impresa meccanica può lavorare per commessa, gestire distinte base complesse, configurazioni di prodotto, lavorazioni esterne, avanzamenti, attrezzature e controllo dei costi industriali.
Nella moda entrano in gioco collezioni, stagioni, varianti, taglie, colori, campionari e tempi di approvvigionamento.
Nella distribuzione contano assortimenti, condizioni commerciali, promozioni, disponibilità della merce, logistica e velocità di evasione.
La parola “produzione”, quindi, non significa la stessa cosa per tutti. Nemmeno “magazzino”, “ordine”, “distinta base” o “commessa”.
Un ERP può avere tutte queste funzioni e, nello stesso tempo, essere poco adatto a una specifica azienda.
Che cosa significa davvero “ERP verticale”
Nel mercato si parla spesso di verticalizzazione, ma dietro questa parola si trovano situazioni molto diverse.
Un ERP può nascere per un determinato settore e contenerne già i processi caratteristici. In altri casi, un prodotto generalista viene completato con moduli sviluppati da una software house specializzata. Oppure è il partner a possedere una forte esperienza verticale, anche se il software utilizzato serve aziende molto differenti.
Sono tre condizioni diverse:
- ERP progettato per uno specifico settore;
- ERP generalista con moduli verticali;
- partner con esperienza nel settore e capacità di configurare correttamente il prodotto.
Per l’azienda cliente il punto non è stabilire quale formula sia migliore in assoluto. Deve capire quale combinazione riduce i rischi del proprio progetto.
La conoscenza del settore può accorciare l’analisi iniziale, rendere le demo più concrete, evitare personalizzazioni inutili e aiutare il fornitore a riconoscere prima i problemi.
Può anche permettere un confronto più efficace. Quando le persone usano lo stesso linguaggio, l’azienda non deve spiegare ogni processo partendo da zero.
Dichiarare una competenza non basta
Quasi tutte le software house indicano sul proprio sito diversi settori di riferimento. È comprensibile: nessuno vuole escludere possibili clienti.
Ma una pagina web con dieci icone non dimostra una reale esperienza verticale.
Per capire quanto sia concreta una specializzazione occorre cercare delle evidenze:
- clienti appartenenti al settore;
- case history pubblicate;
- progetti realizzati;
- moduli e funzioni specifiche;
- consulenti con esperienza;
- terminologia utilizzata nella descrizione dei processi;
- partnership e certificazioni;
- webinar, documenti e contenuti dedicati;
- continuità nel tempo della presenza in quel mercato.
Una software house che ha realizzato numerosi progetti nel settore alimentare, dispone di funzioni per lotti, scadenze e rintracciabilità e pubblica casi documentati offre elementi verificabili.
Un fornitore che inserisce “Food” nell’elenco dei settori serviti, senza mostrare clienti, funzioni o esperienze, esprime invece una semplice dichiarazione commerciale.
Questa differenza deve emergere.
Verticale non significa automaticamente migliore
La specializzazione è un vantaggio, ma non deve diventare un’etichetta rassicurante che impedisce di fare domande.
Un prodotto molto verticale può adattarsi bene ai processi attuali e, nello stesso tempo, presentare alcuni limiti:
- una base installata ridotta;
- pochi consulenti disponibili;
- dipendenza da una sola software house;
- difficoltà di integrazione;
- minore frequenza negli aggiornamenti;
- tecnologie meno recenti;
- scarsa capacità di accompagnare la crescita internazionale;
- processi troppo rigidi.
Al contrario, un ERP generalista sostenuto da un partner che conosce bene il settore può offrire maggiore copertura funzionale, più investimenti sul prodotto e migliori possibilità di evoluzione.
Non dobbiamo quindi costruire una classifica nella quale “più verticale” equivale sempre a “più adatto”.
La scelta deve considerare insieme prodotto, fornitore, persone, tecnologia, referenze, metodo progettuale, copertura funzionale e capacità di assistenza.
La competenza verticale è uno dei fattori della selezione. In molti progetti pesa moltissimo, ma non è l’unico.
Quante aziende operano in ogni settore?
La ricerca dell’Osservatorio ERPSelection partirà dalle aziende finali.
Vogliamo capire come è composto il mercato italiano:
- quante aziende appartengono ai diversi comparti;
- dove si trovano;
- quali territori presentano una maggiore concentrazione;
- quali sono le dimensioni prevalenti;
- quante imprese hanno una struttura compatibile con un progetto ERP;
- quali settori mostrano processi gestionali più complessi;
- dove possono esistere maggiori esigenze di sostituzione o aggiornamento dei sistemi.
Per realizzare questa mappa utilizzeremo classificazioni riconosciute, partendo dai codici SIC impiegati nei database commerciali e dai codici ATECO utilizzati in Italia.
La classificazione, però, sarà soltanto il punto di partenza.
Due aziende con lo stesso codice possono avere dimensioni, organizzazione e processi molto diversi. Una lavora su commessa, l’altra a catalogo. Una vende soltanto in Italia, l’altra gestisce società e stabilimenti all’estero. Una produce internamente, l’altra affida gran parte delle lavorazioni a terzisti.
Il codice identifica l’attività economica. Non descrive da solo la complessità gestionale.
Per questo la lettura dei dati dovrà essere accompagnata da ulteriori informazioni su dimensioni, territorio, organizzazione e modalità operative.
Dove si trovano le vere competenze verticali?
La seconda parte della ricerca riguarderà l’offerta.
L’Osservatorio vuole individuare le software house che lavorano nel mercato italiano e capire:
- quali settori dichiarano di servire;
- su quali ERP operano;
- quali moduli verticali propongono;
- quali referenze rendono pubbliche;
- quali processi descrivono;
- in quali territori lavorano;
- quali dimensioni aziendali sono in grado di seguire;
- quali elementi sostengono la loro specializzazione.
Non vogliamo limitarci a raccogliere autodichiarazioni. L’obiettivo è associare a ogni competenza un livello di evidenza.
Non sarà un giudizio sulla qualità assoluta della software house. Sarà una distinzione tra ciò che viene dichiarato e ciò che può essere documentato attraverso informazioni pubbliche, referenze, prodotti e progetti.
Le stesse software house potranno contribuire, segnalando esperienze, clienti autorizzati, case history e funzioni che l’analisi iniziale non avrà rilevato.
La mappa dovrà rimanere aperta, verificabile e aggiornabile.
Il ruolo dell’intelligenza artificiale
Analizzare manualmente centinaia di software house, migliaia di pagine web e numerosi settori richiederebbe un lavoro enorme.
L’intelligenza artificiale può aiutarci a cercare, leggere e organizzare le informazioni disponibili. Può riconoscere i settori citati, individuare case history, estrarre funzioni verticali e mettere in relazione prodotti, partner, clienti e territori.
Ma non deve trasformare informazioni incomplete in certezze.
Se una competenza non è descritta sul sito, non significa necessariamente che non esista. Se una software house pubblica molti contenuti su un settore, non significa automaticamente che sia il fornitore migliore.
L’AI può raccogliere indizi ed evidenze. La valutazione richiede regole trasparenti, verifiche e intervento umano.
È proprio questo il terreno sul quale l’Osservatorio ERPSelection vuole lavorare: usare l’AI per affrontare una ricerca che prima sarebbe stata difficilmente sostenibile, mantenendo però ben distinta l’informazione verificata dall’interpretazione.
Dalla mappa a uno strumento utile per le aziende
La ricerca non dovrà produrre soltanto tabelle e numeri.
Immaginiamo uno strumento nel quale un’impresa possa indicare il proprio settore, descrivere la propria attività e ricevere una prima analisi dei processi che il futuro ERP dovrebbe saper gestire.
Non una lista automatica di fornitori. Non un confronto superficiale basato su poche parole chiave.
L’azienda potrebbe ottenere:
- le funzioni ERP più rilevanti per il proprio settore;
- le criticità da approfondire;
- le domande da porre durante una demo;
- i processi che richiedono maggiore attenzione;
- un questionario verticale di autovalutazione;
- un primo profilo della complessità del progetto.
Da qui potrebbe iniziare il lavoro di qualificazione svolto da ERPSelection.
Perché trovare cinque software house che citano un settore è relativamente semplice. Capire quali siano realmente adatte a una determinata azienda, invece, richiede l’analisi dei processi, delle dimensioni, dell’organizzazione, degli obiettivi e dei vincoli del progetto.
Cominceremo da alcuni settori
Il mercato italiano comprende centinaia di attività differenti. Tentare di analizzarle tutte contemporaneamente produrrebbe probabilmente un catalogo molto ampio ma poco approfondito.
La ricerca partirà quindi da alcuni comparti nei quali le esigenze ERP sono riconoscibili e la presenza di imprese italiane è rilevante:
- meccanica e produzione discreta;
- alimentare e bevande;
- moda, tessile e abbigliamento;
- distribuzione e logistica.
Per ogni settore cercheremo di costruire una fotografia composta da numeri, territori, processi, soluzioni e competenze disponibili.
Il metodo sarà affinato strada facendo, ascoltando aziende, consulenti e software house. Potranno emergere sottosettori che meritano una ricerca autonoma e differenze che le classificazioni ufficiali non riescono a rappresentare.
La domanda da cui partire
Quando un’azienda sceglie un ERP non compra soltanto delle funzioni. Affida a un prodotto e a un gruppo di persone una parte importante del proprio modo di lavorare.
Per questo la domanda iniziale rimane valida:
«Avete già lavorato con aziende come la nostra?»
L’Osservatorio ERPSelection vuole aiutare il mercato a ottenere una risposta più precisa.
Non soltanto “sì, lavoriamo anche nel vostro settore”, ma:
- quali esperienze avete maturato;
- quali processi conoscete;
- quali funzioni avete già realizzato;
- quali risultati potete documentare;
- quali limiti dobbiamo valutare;
- perché la vostra soluzione potrebbe essere adatta proprio a questa azienda.
In che settore lavorate? Anche noi!
Ora vogliamo capire quanti possono dirlo, in quali settori e sulla base di quali esperienze concrete.
